直播成交达105套，美的置业沪苏皖打开数字营销新赛道

2023-06-09 点击评论

“朋友听说我在直播间买了一套房，都说我疯了。但是我想说的是，过程真的很方便，项目展示真的很全面，关键是选到了我的梦中情房，而且就像日常的直播购物一样，我还抢到了专属购房优惠券，是很大一张优惠券哦！”张女士身在外地出差，聊起在无锡美的山水拾涧直播间的购房经历，不无感慨。

（无锡山水拾涧示范区实景图）
对日常忙碌、空闲时间有限的张女士来说，这是一次特别的、远超自己期待的直播间看房体验，“从没想过我会网上购房，但真的太方便了，完美匹配了我们这些时间不充裕的客户群体，等忙完这几天再去实地探查一番就可以下定了。”

（无锡美的山水拾涧直播间现场）
最近几年，房地产告别“野蛮生长”，开启精细化运营，地产优等生美的置业内部聚焦体验提升，发起服务变革，从置业顾问到营销策划再到物业人员，创新采用更好的产品、更精进的服务，在购房、交付、居住等方面再进阶，与时俱进适应新的客户需求，不断为用户带来更高层级的服务和体验。
而以直播为主的线上售房，在短短100多天时间内，销售总金额达2.35亿元，其中达到第二个亿，甚至只用了47天。
从置业顾问到房企主播“百事通”，直播让看房更便捷
不仅是购房者没想过，作为无锡美的云开东方的一名置业顾问，蔡元媛同样从来没想过，自己有一天会直播卖房。
这一年，蔡元媛一直跟着公司的新营销，进化自身的新能力，满足客户的新需求，不断优化客户更便捷、更周全、更直观的购房看房体验。
“第一次尝试做直播，还是在去年夏天，在创纪录的高温天气下，出门既热又累，很多客户不想出门，于是，我们围绕避暑服务节推出了‘2v1直播看房服务’，根据客户需求提供专属定制的线上直播，让他们足不出户也能轻松看房。”蔡元媛回忆说，整个夏天，整个团队积累了丰富的直播经验。

（无锡云开东方项目示范区实景）
今年1月，为了给客户提供多元化、多渠道的看房选房服务，美的置业沪苏皖推出“24H线上接待中心”，凭借“以客为尊”的服务意识，正式让直播成为精细化服务用户的新渠道。
反复打磨直播内容，对着镜头联系口播脚本，学习直播间的新玩法，学着和直播间的网友互动……轻松愉悦的直播气氛让蔡元媛的直播间一直保持超高的人气。
今年，蔡元媛把直播间看作新战场，“对很多时间不那么灵活的用户来说，直播真的很方便，能随时随地看房选房，有问题也能立即得到解答，不过用户的注意力往往是有限的，一个点做得不好，用户就很可能直接划走了。所以，直播脚本，还有直播间的设计、户型图的用色、项目资料的摆放，以及过程中的互动活动，这些都要提前做好设计。”

（无锡云开东方项目直播间老业主互动场景）
随着无锡美的云开东方直播间的玩法越来越丰富，蔡元媛也早已从菜鸟主播变身为了资深主播，每次直播时，对项目的区域规划、周边配套、户型等都能如数家珍，面对用户的提问，也能对答如流，“线上平台不受时间、地点的限制，但对主播的专业度要求会更高，因为进直播间的客户类型多种多样，大家的问题也可能千奇百怪，所以需要我们对所有项目信息以及政策这些，做到烂熟于胸。”
0代运营、0付费投流、0渠道，从直播打开智慧售房新赛道
与蔡元媛不同，徐州美的云与湖直播间的主播刘甜甜、操瑞臣，直播的经历则没有这么顺利，“刚开始对直播有抵触心理，感觉自己不是一块直播的料，直播卖房也更像是天方夜谭，花了很多时间，费了很多心思，直播间流量始终起不来，一度想要放弃，但公司一直在鼓励大家，要坚持，要努力去克服当下的困境，哪怕没有人看也要坚持去做好。”

（徐州美的云与湖社区实景，所见即所得）
功夫不负有心人，熬过痛苦的磨合期后，刘甜甜、操瑞臣所在的云与湖直播间也迎来了一波小高峰，一套接一套的产生成交，“为了感谢我们的耐心直播，还有好几个业主给我们送来了零食大礼包，收到礼物比签单还开心，因为这让我们真正感受到，我们的直播是有价值的。”
事实上，在美的置业的各个直播间，为客户探索全新购房体验，并非只有镜头下的置业顾问，还有镜头背后的各项目营销负责人、房产策划、设计师、工程师等，他们各自站在专业的角度，优化直播过程中的每一秒、每一个镜头。

（徐州昆仑一品车位直播运营团队讨论如何优化服务体验）
随着更多美的置业的主播，像蔡元媛一样熬过了痛苦的直播磨合期，美的置业沪苏皖各项目的直播间，也开始从“冬天”走入“春天”，线索量一路上扬，销售数据不断刷新，无锡、南京、苏州、徐州、扬州等城市都表现亮眼，整个沪苏皖区域，在“0代运营、0付费投流、0渠道”的情况下，26个蓝V直播间实现511组到访，成交达105套。

（南京美的金茂芳原项目直播现场）
而传统售房模式中的代运营费用、流量投放费用、渠道营销费用，以购房优惠券的方式回馈给客户，更让直播购房者享受到了大幅的优惠。
除了面向新业主开展直播卖房，针对老业主，美的置业沪苏皖也在不断创新服务，推出“车位秒杀日”，把车位从线下销售搬到直播间，并精心“选品”，最大化程度满足用户的不同车位需求。

（合肥美的萃语云筑车位直播常态化服务业主）
随着地产行业逐渐回暖，很多房企在短暂尝试直播之后，又迅速回归了线下销售，但美的置业却坚持把直播做成了常态，美的置业相关负责人表示，直播是我们在用户品牌下的新探索，作为触达用户的前沿阵地，我们希望通过直播来实现与用户的深度交流，把好的服务体验延伸到购房前，同时，直播也是一个更加公开透明的平台，我们的直播间还经常有老业主来闲逛，这就对我们的产品和交付也提出了更高要求，因为只有产品力的绝对出众，才能持续获得用户的信任。
更为关键的是，整个商业社会的大趋势，一直都在以去中介的方式来降低消费者的购买成本，美的置业的直播卖房，不会浅尝辄止，而是持续探索。
随着房地产行业进入精细化运营时代，行业对从业人员的要求也在不断提高。而美的置业也将继续从用户体验出发，以业主需求为指引、以市场变化为机遇，在设计、工程、物业等各个环节，不断提升团队能力，以好产品与好服务，持续升级品牌，深化覆盖全生命周期的服务体系，在丰富多彩的日常生活点滴中，让业主成为美的置业最好的品牌代言人。

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